城市浸在一层暖融融的光晕里，“砚见” 新搬的办公空间里，空调吹着混着栀子花香的凉风，刚铺的浅木地板映着窗外的梧桐影，一楼体验区的木质风铃偶尔叮当作响，衬得整个空间既热闹又安宁。展示架上，“全国城市记忆” 系列像一排精致的标本，杭州西湖的烟雨、北京故宫的红墙、西安大雁塔的飞檐，每张明信片旁都粘着客户的实拍反馈 —— 有人把它装裱在原木相框里，摆在书桌一角，配着咖啡杯；有人贴在旅行手账上，旁边写满娟秀的字迹；最打眼的是一张全家福，一家三口举着重庆十八梯的明信片，背景正是画里的青石板路。
二楼会议室里，苏晓站在投影幕布前，身上的浅蓝衬衫衬得她眉眼发亮，手里的激光笔在屏幕上点点划划：“上个月总营收 28.6 万，线上零售 16.3 万，定制订单 12.3 万 —— 重庆、武汉的经销商已经二次补货，复购率稳定在 35%，比行业平均水平高出 18 个百分点。” 她顿了顿，按亮下一页 ppt，嘴角扬起骄傲的弧度，“更值得开心的是，有三家外地文旅局主动联系我们，想定制当地的地标明信片，这说明‘砚见’的品牌影响力已经走出槐城了！”
陈阳坐在靠窗的位置，指尖摩挲着刚完成的成都玉林路明信片线稿，米白色的画纸上，老茶馆的竹椅、墙角的三角梅、路面的青石板，每一处细节都透着细腻。闻言他抬起头，眼里闪着创作的热忱：“‘小众地标计划’进展顺利，为了画玉林路，我在江边的老茶馆蹲了两个下午，观察光影从竹椅上移过的轨迹，连墙角青苔的颜色都调了五次。” 他把线稿递到张宇面前，指尖轻轻点着画面，“供应链这边，这种小众地标款的印刷和压纹，能保住手绘的笔触质感吧？我怕机器一印，就没那股烟火气了。”
张宇接过线稿，从口袋里掏出老花镜戴上 —— 这是他负责供应链后养成的习惯，看细节总得格外较真。“放心，跟代工厂反复确认过了，纯手绘扫描后保留原笔触，非遗压纹的压力参数专门调了三次，你看这青苔的渐变，印刷出来能跟原稿差不离。” 他合上线稿，语气沉稳，“现在库存周转很顺畅，常规款备货能撑 5000 单，定制款的应急产能也跟上了，48 小时发货率稳定在 98%，不会掉链子。”
孙悦抱着平板电脑，手指轻轻滑动屏幕，嘴角噙着温柔的笑意：“客户好评率还是 99%，有个上海客户三个月买了 7 套，留言说‘每次出差带一套送朋友，比特产有温度，朋友都问链接’。还有不少客户催更广州的骑楼、深圳的城中村，甚至有人问能不能开发巴黎埃菲尔铁塔，说想给留学的女儿寄一套。” 她把平板转向众人，屏幕上的留言密密麻麻，字里行间都是认可。
林砚坐在主位，指尖轻轻摩挲着桌角的手绘书签 —— 那是陈阳刚画的槐城老街，笔触温润，带着淡淡的墨香。从最初挤在文创街区的小店面，到如今上下两层的办公空间；从三个人凑在一起琢磨产品，到八个人各司其职的核心团队，“砚见” 用两年时间，在文创赛道硬生生闯出了一条路。她刚想开口部署下阶段的推广计划，苏晓的手机突然 “叮咚” 一声，是平台推送的 “文创类目热销榜” 提醒，声音不大，却像一颗小石子，打破了会议室的融洽。
苏晓随手点开，脸上的笑容瞬间僵住，像被按下了暂停键。她的指尖在屏幕上飞快滑动，眼神里的光亮一点点褪去，最后定格在某个位置，呼吸都跟着急促起来。“怎么了？” 林砚的声音带着一丝警惕，她太了解苏晓了，向来沉稳的人，绝不会因为一条推送就失了分寸。
众人立刻围了过去，投影幕布上很快切换出热销榜页面，第一名的位置赫然挂着一个陌生的品牌 ——“城韵”。主推产品是 “手绘城市地标明信片套装”，主图是上海外滩的图案，黄浦江的波纹、万国建筑的轮廓，画风和陈阳去年画的上海系列像得惊人，连包装的浅米色纸盒、内置手绘地图的配置都几乎复刻。更刺眼的是价格：“49 元 \/ 6 张套装，满 100 减 30，满 200 减 80”，比 “砚见” 58 元的常规价低了近 10 元，优惠力度更是直白得让人窒息。
“这…… 这不是明晃晃的抄袭吗？” 陈阳的脸瞬间涨得通红，伸手抢过苏晓的手机，指尖狠狠戳在屏幕上的外滩明信片，指腹蹭过冰凉的玻璃，留下一道浅浅的汗痕，“你看这建筑的线条，这江面的波纹，跟我去年蹲在江边画的几乎一模一样！他们只是用数码技术把笔触模糊了，假装是手绘，实际上就是批量印刷的工业制品！” 他的声音因为愤怒而微微发颤，胸口剧烈起伏着，“为了画好外滩的光影，我在江边从下午等到日落，修改了十几遍线稿，连路灯投射在江面的光斑都反复调整，他们倒好，直接拿过去抄，机器一印就低价卖，这对原创太不公平了！”
孙悦立刻跑回自己的工位，登录客服后台，屏幕上的咨询消息像潮水一样涌来，短短半小时，已经堆了二十多条：“你们家的明信片和‘城韵’是什么关系？款式好像，他们更便宜”“城韵送书签和贴纸，你们有优惠吗？”“是不是同一家代工厂？为什么价格差这么多？” 甚至有老客户留言：“一直支持你们的原创，但城韵价格实在有吸引力，能不能降点价？不然真的要转粉了”。孙悦的手指悬在键盘上，半天敲不出一个字，心里像被什么东西堵着，又闷又慌。
苏晓快速切换到 “城韵” 的店铺主页，指尖在键盘上敲得飞快，查询品牌背景，越查心越沉，脸色也越来越白：“‘城韵’是宏图文创旗下的子品牌，宏图文创成立 12 年，注册资本 5000 万，线下有 230 多家门店，覆盖全国 30 个省市，线上在各大电商平台都有旗舰店，还跟好几个头部主播长期合作。” 她顿了顿，点开 “城韵” 的产品详情页，语气里满是无力，“他们的产品标注‘手绘风格’，但看客户实拍图和评价，都是数码印刷，没有手绘的笔触细节，连非遗压纹都没有，文化注解也只是简单标注‘外滩’‘故宫’，根本没有我们的深度。成本估计不到 20 元，所以能这么肆无忌惮地打低价战。”
会议室里的气氛瞬间降到冰点，刚才的欢声笑语像被一阵狂风卷走，只剩下压抑的沉默。空调的风似乎也变得燥热，吹在身上让人莫名烦躁。张宇皱着眉，从抽屉里拿出计算器，指尖在按键上飞快跳动，发出清脆的声响，最后报出的数字像一块石头砸在每个人心上：“我们的纯手绘成本 + 非遗压纹 + 环保包装，一套下来 45 元，卖 58 元，毛利率只有 22%。他们机器印刷，成本最多 20 元，卖 49 元，毛利率高达 59%，还能搞满减，这根本不是一个量级的竞争，我们拼不过低价。”
“订单开始下滑了！” 苏晓突然尖叫一声，指着销售后台，屏幕上的实时订单数像断了线的风筝一样往下掉，“今天截至现在，订单只有 120 单，比昨天同期少了 180 单！自然搜索流量掉了 40%，‘手绘明信片’关键词搜索，我们从首页第 3 位掉到了第 12 位，而‘城韵’霸占了首页前两个位置，还挂着‘爆款热销’的标签！”
孙悦的声音带着哭腔，眼睛红红的：“客服咨询量激增，但转化率低得可怜，很多客户都是来比价的，一听不能降价，就说‘再考虑考虑’，还有两个客户直接取消了未发货的订单，说要去买城韵。有个老客户，之前买过 5 套，今天也来问能不能给老客户优惠，我说没有，他就取消了订单，还留了句‘可惜了’。”
“那就降价啊！” 苏晓猛地推开椅子站起来，椅腿在地板上划出刺耳的声响，她的眼圈红得厉害，却强忍着眼泪，声音带着一丝绝望的急切，“我们也降到 49 元，再送迷你剪纸和手绘贴纸，先把客户留住再说！要是客户都被抢走了，以后再想拉回来就难了！房租每月 1.2 万，员工工资 3.5 万，代工厂的预付款还要付 5 万，这个月要是营收跌破 10 万，我们连开支都覆盖不了，难道要眼睁睁看着公司垮掉吗？”
“不行！” 林砚的声音坚定得像块石头，瞬间压过了苏晓的急切，“降价是自杀式竞争，我们不能做！” 她站起身，走到展示架前，拿起一套 “城市记忆” 明信片，指尖拂过上面的非遗压纹，触感细腻而清晰，“我们的核心竞争力是什么？是陈阳一笔一笔画出来的温度，是融入其中的非遗工艺，是每张明信片背后的文化故事。一旦降价，不仅会亏本，还会让老客户觉得我们的产品不值钱，破坏之前辛辛苦苦建立的品牌形象。那些因为低价来的客户，根本没有忠诚度，等城韵再降价，他们还是会走，我们最后只会得不偿失。”
“可现在不降价，订单持续下滑，现金流就要断了！” 苏晓的情绪彻底爆发，眼泪终于忍不住掉了下来，“尊重能当饭吃吗？客户现在只看价格！我刚才看城韵的销量，已经破万了，评价里都是‘性价比高’‘款式好看’，没人在乎是不是纯手绘！再这样下去，我们的线上渠道就被挤垮了，到时候想降价都没人买了！”
陈阳站在林砚身边，脸色依旧涨红，却比刚才冷静了些，他攥紧了手里的玉林路线稿，指节因为用力而发白：“苏晓，你冷静点。城韵的产品我仔细看了，他们的武汉黄鹤楼比例都画错了，江面的波纹也很僵硬，没有一点手绘的灵气。他们能抄风格，却抄不走细节，抄不走我们为每个地标做的文化注解，更抄不走客户对原创的认可。” 他顿了顿，语气里带着一丝执拗，“我宁愿订单少一点，也不想让自己的作品跟着打价格战，这是对原创的亵渎。”
张宇一直沉默着，此刻终于开口，语气沉稳得像定海神针：“苏晓的担忧有道理，现金流确实是燃眉之急。但林砚说得也对，降价不可持续。我们可以先看看城韵的产品缺陷，他们是机器印刷，细节肯定不如我们，比如笔触的层次感、颜色的晕染效果，还有文化注解的深度。或许我们可以在客服沟通和产品详情页里，重点突出这些差异，让客户明白‘贵有贵的道理’。”
林砚点点头，看向孙悦：“孙悦，你立刻优化客服话术，针对比价客户，重点强调三个点：一是纯手绘 vs 机器印刷，每一张都是独一无二的，有笔触的粗细变化和颜色的自然晕染；二是非遗压纹工艺，城韵的产品没有这个细节，我们的明信片摸起来有凹凸质感，更有收藏价值；三是文化注解的深度，我们的手绘地图背面有详细的历史故事，比如外滩某栋建筑的建造年代、曾经的用途，城韵的只是简单标注地标名称。另外，把你的手绘过程视频、非遗合作证书、客户实拍的细节图，都补充到产品详情页最前面，让客户一眼就能看到差异。”
“好，我现在就去弄！” 孙悦立刻拿起电脑，快步走出会议室，脚步虽急，却比刚才多了几分方向感。
苏晓深吸一口气，强迫自己冷静下来，用手背擦干眼泪：“我再去分析城韵的客户群体，看看他们的核心客群是哪些人，我们能不能针对性地做一些推广。另外，我联系平台运营，看看能不能申请‘原创保护’标签，增加曝光。”
陈阳攥紧了手里的线稿，语气坚定：“我加快‘小众地标’的开发速度，城韵现在做的都是热门地标，我们就做他们没有的，比如成都的文殊院、武汉的昙华林、广州的永庆坊，用差异化产品吸引客户。”
张宇补充道：“我再和代工厂谈一谈，看看能不能在包装材料上优化，比如用更轻薄但同样环保的快递盒，把每套产品的成本再降 1-2 元，这样我们的定价空间更灵活，但绝对不低于成本线。”
林砚看着大家快速行动起来，心里稍微松了口气，但她知道，这只是开始。宏图文创作为全国性巨头，资金、渠道、资源都远胜于 “砚见”，接下来的竞争只会更激烈。
接下来的一周，团队按照计划行动，可订单下滑的趋势并没有得到遏制。苏晓每天早上第一件事就是查看销售数据，脸色一天比一天凝重：“周一 180 单，周二 156 单，周三 132 单，今天周四，截至中午只有 89 单。城韵的销量已经破 3 万了，还霸占了平台的首页推荐位，他们又请了几个头部主播带货，直播间价格降到 45 元，销量又涨了一波。我们的老客户流失了 10%，新客户转化率从之前的 8% 降到了 3%。”
傍晚，团队再次召开紧急会议，苏晓把数据报表拍在桌上，语气里满是无力：“平台运营说，‘原创保护’标签需要审核 15 天，现在帮不上忙。城韵还在产品详情页暗示我们的产品‘溢价过高’，引导客户比价。有客户在评论区留言，说‘城韵和砚见长得一样，却便宜 13 块，傻子才买贵的’，虽然我们解释了差异，但很多新客户根本看不到。”
孙悦低着头，声音有些沙哑：“客服后台每天都有客户催降价，还有人说‘你们要是不降价，我就去买城韵了’。有个老客户，之前一直给我们写长评，今天也留言说‘支持原创三年了，但这次真的扛不住低价，希望你们能变通一下’。”
陈阳的情绪低落到了极点，他把这几天赶工的线稿扔在桌上，线稿散了一地，有成都文殊院的飞檐、武汉昙华林的老巷、广州永庆坊的骑楼。“我画得再快有什么用？客户根本看不到！” 他的声音里满是挫败感，“城韵的武汉黄鹤楼明信片，比例都画错了，江面的波纹也很僵硬，可就是卖得好！他们的文化注解错漏百出，把故宫的建成年代都写错了，还有人买！”
张宇叹了口气：“代工厂那边已经催预付款了，我跟他们谈了延期，最多只能拖 10 天。要是这 10 天订单还没起色，我们可能真的要面临现金流断裂。”
会议室里一片沉默，窗外的天色渐渐暗了下来，路灯的光透过窗户照进来，映着每个人焦虑的脸庞。苏晓突然开口，语气带着一丝试探：“林姐，要不…… 我们先降一点价？就降 5 元，卖 53 元，再送迷你剪纸，先把订单量拉回来，等度过难关再涨回去？”
林砚摇摇头，指尖敲击着桌面，发出清脆的声响：“不行。降价容易，涨价难。一旦我们降价，就等于承认我们的产品只值这个价，以后再想涨回去，客户不会接受。而且，城韵肯定会跟着降价，我们永远追不上他们的低价策略。” 她顿了顿，目光扫过散落的线稿，眼神渐渐变得坚定，“我们不能跟着他们陷入低价竞争的泥潭，要换一条路走。城韵做的是大众市场，靠低价走量；我们就做精准市场，靠差异化和情感价值留住客户。”
“差异化？怎么差异化？” 苏晓皱着眉，语气里带着疑惑，“我们现在的产品已经很有特色了，可客户还是看价格。”
林砚捡起一张成都文殊院的线稿，指尖拂过上面的细节：“城韵的产品是标准化的，没有个性。我们可以强化定制服务，比如给客户定制专属地标明信片，或者在明信片上印客户的名字、祝福语。另外，我们的地域文化注解可以做得更深入，不仅讲历史，还要讲当地的民俗、美食、市井生活，让产品更有温度，更有收藏价值。”
她看向苏晓：“你去做一份定制服务的方案，包括定价、流程、宣传文案；陈阳，你整理现有的地域文化资料，把每个地标的故事再细化，比如成都文殊院的禅茶文化、武汉昙华林的艺术氛围；张宇，你准备定制款的生产流程，确保能快速响应订单；孙悦，你在客服沟通中，重点推定制服务，吸引那些有特殊需求的客户。”
“可定制服务的客户群体会不会太小？” 苏晓还是有些担心。
“小而精总比陷入低价战强。” 林砚的语气坚定，“我们不能为了追求销量，放弃自己的初心。‘砚见’能走到今天，靠的就是‘原创 + 温度’，只要我们守住这个核心，就一定能留住真正认可我们的客户。”
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